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シミッチョロの戦略マネジメント⑥の巻

11連休明けはキツい...(自業自得ですが)そういえば、月曜日に出社して久々にメールを開いたところ、500通も届いていました。しかも、内200通がMBA関係(笑)かなり笑えました。さてさて、今回も「戦略マネジメント」の講義報告です。

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金曜5~6限:戦略マネジメント③④

8)講義中に紹介のあった事例(つづき)

<顧客価値とは?>

・ハローキティのブレイク:当時、ファッションリーダーだった女性タレントがテレビでキティ好きを公言してブレイクした。幻想的価値の一例である。

<顧客価値を発見するには?>

・アンチブレーキシステム:航空機メーカーから、雨の路面でも確実に一定距離でストップできるようにして欲しいとの要望があった。その技術が自動車に転用されている。リードユーザの声を聞いた事例である。

・シャンプー:ミンクの飼育工場で、毛皮の光沢を出すシャンプーの要望が強かった。これもリードユーザの声を聞いた事例である。

・野菜室が中心に置かれた冷蔵庫:冷気は上から下へと流れるため、冷凍庫が上、冷蔵庫は下という配置が普通だった。しかし、顧客使われ方(事実)をよく確認したところ、主婦は一番下にあった野菜室の中から必要な野菜を探すのに苦労していることが分かった。事実確認により価値を発見した事例である。

1.2番手戦略の奨め:1番手になるには非常に労力がかかり失敗するリスクも高い。一方2番手では競争に負けてしまう。他国や他業界で、成功した1番手企業を研究し、それを自国で、もしくは自業界で活用するのがベストである。ベンチマークにより価値を発見 (ベストプラクティスを真似)した事例である。

<どのような仕組みを作るか?>

IH炊飯器(パナソニックの日本炊き”):ビジネスマンを顧客と定義し、販売促進を実施した。DIMEで製品紹介してもらったり、朝のJR駅で日本炊きで作ったおにぎりを配布したりするなど。これは、DMU分析における発案者・影響力保持者へのアプローチである。

・ジェネリック医薬品:ドクターではなく、経営者に安さ(利益貢献)を、事務担当者には取り扱いの容易さを訴求した。これは、影響力保持者へのアプローチである。

・山本貴金属:入れ歯ビジネスに参入したが、卸問屋の参入障壁に苦労していた。そこで、購買決定者である歯科技工士へ営業アプローチを掛けた。発注の際に、山本貴金属を指定してもらうことで、市場参入に成功した事例である。

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非常によくわかりました。shimicchoroさん、来週も宜しくお願いしまーす。

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