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シミッチョロの戦略マネジメント④の巻

さて、下記は「戦略マネジメント」の講義サマリーです。今週もshimicchoroさんが「善意」でサマリーを纏めてくれました。shimicchoroさん、ありがとうございました!(来週もよろしく)

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金曜5~6限:戦略マネジメント③④

1)イントロダクション

【前回講義】企業戦略と事業戦略とは何か、そして企業戦略における事業の選択と集中(資源配分)を行うツールとしてのPPM分析を学んだ。

【今回講義】事業戦略立案の1stプロセスである「事業コンセプト」設計について学ぶ。

2)事業戦略の構成要素は3C1C

・+1CとはChannelのことで昨今重要性が高まっている。例えば、小売ビジネスではゴールデンゾーンと呼ばれる棚割の確保が成功の要因となる。

3)事業コンセプトとは

「どの顧客に(Who)、どのような顧客価値を(What)、どのような仕組みで(How)、提供するのか?」を明文化したもの。

4)顧客は誰なのか?(Who

・顧客を決めなければ、顧客価値(What)・仕組み(How)を決められない。顧客を同士的なグループに分けるには、①顧客のベネフィットに関する軸と、②顧客の観察可能な特性に関する軸の二つが考えられるが、データの入手可能性や消費行動への直接的影響度を考慮するならば、後者を使うのが良い。

5)どのような顧客価値を提供するべきか?(What

・顧客価値の種類として、①利便性(コスト・時間・空間)と②幻想(個人的な意味・社会的な意味)がある。なお、利便性の価値は他社が気付いて真似し易いので、儲けることが難しい。儲けるネタは目立たないようにすることが肝要である。液晶テレビ本体ではなくテレビ台で儲けたり、プリンタ本体ではなく交換インクで儲けたりするのはこの理由による。

・また、顧客価値を発見するには、①顧客から学ぶ(不都合や困り事、リードユーザ)、②事実を確認する、③ベンチマーキングを行えば良い。

6)どのような仕組みにするべきか?(How

・顧客の意思決定や購買行動に関する分析が有効である。なお、AIDMAのような学術的な手法は一般的・抽象的なため、実務では役に立たない。DMU(Decision Making Unit)分析・DMP(Decision Making Process)分析・KBF(key buying Factor)分析などのフレームワークを使って、個別・具体的に検討することが有効である。DMU分析では、発案者、影響力保持者、購買決定者、購買者、使用者の5つの視点で分析を行う。DMP分析では役職の下層から攻略するのがポイントである。

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つづく

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