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居眠り王のネゴシエーション③の巻

さて、今回は「ネゴシエーション」の講義サマリーです。今回は、我らが居眠り王I本さんが講義を欠席したにもかかわらず、講義音声を入手し、サマリーを纏めて下さいました。って、聴いてもないのに講義サマリーをつくっていいのかぁ!!!→冗談です(笑)I本さん、御忙しい中、本当にありがとうございました。(先週末の分もよろしく!)

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金曜56限:ネゴシエーション③④

1)ロールプレイ

・前回配布のケースをもとに、ロールプレイを実施。題材:Cartoon(北西社の番組宣伝部長)

2)交渉の心理的な落とし穴

・これらには、可能性の掘り起しを妨げる認知バイアス(=自分自身の行動を正当化し、反証証拠を探ろうとしないこと)がある。⇒「パイの大きさは決まっている」「アンカリング」「行動のエスカレーション」「フレーミング(枠付け作用)」「情報の誘惑」

・パイが決まっていると思い込んでしまう:交渉は価格だけの単純案件を分配する交渉(分配型交渉)ではなく、複数の案件の中で双方が最も良い合意を発見する交渉(統合型交渉)をするべき。大多数の人は、まず自分が知覚した問題に、自分の論理的な判断技術を用いようとする。前提を立てて問題解決をしようとするが、それが創造的な問題解決に最も重要な障害。【思いこみ】統合型交渉での合意を構築するには、パイの大きさだけで決めつける精神構造では不可能。

・アンカリング(投錨・係留作用):人間は不確実な対象の価値の算出を、最初に錨を下した値段から始めてしまい、調節もそこを基準にしてしまう。ここに固執することが交渉を妨害する。つまり、交渉相手の土俵に乗ってしまうことがよくある。例えば、婚約指輪は、月収の3ヶ月というマーケティング手法→売り手側のアンカリング。マーケティング手法のほとんどはこの方法。

・行動のエスカレーション:人は自分の個人的利益に沿った行動をとり、初めにとった行動方針に理性がないかのように深入りをする傾向がある。例えば、M&A(買収)バトルでの「勝ちたい」という欲望がそれである。

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つづく

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