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居眠り王のネゴシエーション⑤の巻

いやあ、皆さん、コエンザイムQ10飲んでますか?(笑)さあ、今回も「ネゴシエーション」の講義報告です!

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金曜56限:ネゴシエーション③④

3)可能性を掘り起こすために(つづき)

・直接的情報(質問せよ):それを掘り起こす場合は、何らかの形でそれぞれの条件を示す必要がある。ただ、自分にネガティブな話はやり取りしにくいことが多い。情報は正確ではないが価値がある場合がある。そのままの情報は、氷山の一角しか見えてない。その中で行動の枠にとらわれて、思い込んでしまっている。とにかく聞かないとわからない。日々の仕事の中で「言っておいてほしかったのに」というケースがある。遠慮やマナーや常識により聞けていない場合がある。ネゴシエーションは、金銭の基準と違う条件、たとえば聞かなかったことなどにより、その交渉に負けている場合が多い。その掘り起こしに重要なのは情報である。

・反報性の原理:聞いて出てこなければ、こちらから情報のリリースをする。聞くことが不十分な場合が多い。

・情報共有から信頼を築くこと。

・複数の等価オファーが必要。

・「解決後」の解決を探ることが必要。

4)交渉の分配的側面(パイを切り分ける)

・自分のBATNA。(交渉が決裂したらどうなるのか、そのときに取り得る選択肢の中でベストなもの)

・相手のBATNA

・ターゲットは高く設定する。

・準備を十分に重ねた場合、質の高い情報がある場合においては、自分から切り出すほうがいい。

・相手の極端な条件には、即カウンターアンカーを打つ。または無視をする。何よりも、心理的に引きずられない。

・一方的な譲歩はしない。

・自分の譲歩のインパクトに注意。

5)まとめ:相違点を探し、利用すること

・相違点にチャンスがある=見込みに違いを活用する。⇒「利益と優先順位の違い」「将来の事象発生率に関する見込みの違い」「リスク選考の違い(リスク回避型-リスク追及型)」「時間選好の違い」など

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いやあ、非常に面白い内容ですね。I本さん、残りの分もよろしくお願いします!

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