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居眠り王のネゴシエーション④の巻

昨日はファイナンスのI川先生のゼミに特別参加させていただき、学部生&高校生を前に修論の発表をしてきました。いやあ...キツかったな(笑)聴講者は総勢60名!しかも、高校生にもわかるように説明って(笑)テーマもファイナンスではないですしね。

そういえば昨日、男前賞1位のHさんが学部生の女性の前でダダすべりしている姿を目撃。かなり笑えた。これをみんなに教えれば、次回の男前賞は逆転も...(ニヤリ)⇒冗談です(笑)

さてさて、今回は居眠り王作成の「ネゴシエーション」の講義報告です!

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金曜56限:ネゴシエーション③④

2)交渉の心理的な落とし穴(つづき)

・フレーミング(枠づけ作用):人間は利得に直面している場合はリスク回避型に、潜在的損失に直面している場合はリスク追求型となる。交渉において、数字に表せる利得や損失を「準拠点」(=基準)として設定し、自分が得たい利得(賃金・価格・成果など)について話し合うが、どんな譲歩でも損失に見えてくるため、あらゆる提案にマイナスの枠をはめて、リスク追求型の行動を示してしまい、解決に至ろうとしなくなる。

・情報の誘惑:人間は特定の事実ばかりに注目し、ほかを無視するという行動をよくやる。実際に手に入りやすい情報に頼りすぎて、それが最終結果だとしてしまう場合もある。交渉においては、情報を多彩で情緒的に鮮明な形で提示するマネージャははるかに強力な影響を意思決定に与えられる。優れた交渉とよい意思決定のためには、単に手に入りやすい情報だけではなく、本当に頼りになる情報を見極めて活用する必要がある。だからよく聞く必要がある。(聞こうとしない)入念な準備が必要であるが、それに縛られてしまい、目の前にいる相手の状況をよくわかろうとしなければならない。

3)可能性を掘り起こすために(パイを大きくするために)

・あいだを取るという判断よりも、複数の項目があったら大胆な交渉を行うことが重要。準備段階では、交渉段階での情報の優先順位、相手の優先順位(推測)が何か確認を取る必要がある。そのために質問をし、質問がだめなら自分から情報を出すこと。その中で必要なのは信頼である。

・交渉項目と優先順位:価格だけの交渉であると、取ったか取られたかの交渉(ゼロサムゲーム)しかないが、視点を交渉の項目が複数あることに注目し、それぞれに優先順位についても目を向ける。

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つづく

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リコヤン(居眠り王)とネゴシエーション」カテゴリの記事

コメント

相変わらず、男前2位こだわりますね~。
次回は・・・って、またやりますか~(笑)

Rednoseさん、コメントありがとうございます。
男前賞2位にはこだわっていませんが、なぜ「はんさむ賞」ではなかったのか?にはこだわっています。本件については一度じっくり話し合いましょう(笑)

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