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居眠り王のネゴシエーション②の巻

突然ですが、久々のブログ部新入部員の紹介です!ブログ名は「Rugosa rose's Daily Story」。筆者の「Rugosa rose」さん(?)は子育てと仕事と学業をすべて高いレベルで両立させたスーパーママさんMBA生です!しかも、日本の方ではないのに「日本語」でブログを書いているところが超スゴい!皆様!「Rugosa rose」さんのブログも宜しくお願いしますね!

さて、今回も「ネゴシエーション」の講義報告です!

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金曜56限:ネゴシエーション①②

4)言葉の定義(BargainNegotiateの違い)

BargainBar-Gain⇒苦労して獲得するもの

NegotiateNeg-OtiateNegは否定+Otiateはラテン語でレジャー⇒つまりはBusinessBusyが語源)と同義、時間がないのでやりくりするという意味

・ネゴシエーションが及ぶのは、現場の試行錯誤(Try and error)である。

5)ロールプレイ

Les Floretsのレストランオーナのケースを取り上げた。他のMBA生とペアになり、ロールプレイに取り組んだ。

・レストランオーナとして長年勤めてきたが、晩年を迎え、かねてからの夢であるヨットでの世界旅行を実現するために、レストランを売却することに。3,800万円の準備資金が必要で、その資金をどう捻出するのかが交渉のポイントであった。

6)まとめ・学び

BATNA=Best Alternative TO a Negotiated Agreement:この交渉が決裂したらどうなるか。その時の選択肢の中でベストなものを念頭に結論を見いだそうとしているかである。⇒金額以外のところに妥結点を見いだし、お互いの立場・目的が実現できるようにするべき。

ZOPA=Zone of Possible Agreement:交渉可能領域を見いだすこと。⇒自分のボトムライン(支払可能上限額または受領可能下限額)を設定し、それをどこまで相手に明かすか。自分のBATNAをどこまで明かしていくべきかが腕の見せ所である。

・交渉は、表に出ている要求から、その理由(つまりは隠れている利益)をどう掘り起こすかが肝心。そのために、「Why」の質問を繰り返すべき。

・双方によって良いアイデアを見つけようとすることが必要。金額だけではなく、Win-Winになれる関係を、自分の状況を提示しながら、相手にも別の出方を探させるべき。お互いの優先順位は異なり、また自分には些細でも相手には重要であることもある。トレードによってバランスが成立するものもある(野球選手のトレードがその例)。

・つまり、Win-Winの関係を築くために支配型・パワー型ではなく、原則に立脚し、「統合・創出」をする必要がる。更に自分だけの利益ではなく、互いの利益を目標とするものであり、複数のイシューに目を向ける。そのためには、レピュテーションを共有しないと進まないし、長期的な関係を視野に入れておく必要がある。

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いやあ、非常に面白い内容ですね。I本さん、来週も居眠りせずによろしく!

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