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交渉術のフレームワークを学べ!の巻

先日、I社主催の「「ハーバード交渉プロジェクト」の教育にオブザーバー参加してきました。実は、以前から交渉学を学びたくて、良い教育は無いか、いろいろ調べていました。そして、最終的に辿り着いたのが、この「ハーバード流交渉術」です。そこで下記に「ハーバード交渉術のフレームワーク」を紹介したいと思います。
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0)交渉の7要素
・On the Tableの3要素:「利害」「選択肢」「客観的基準」
・結果・出口の2要素:「代替案」「合意案」
・人間関係の2要素:「意思疎通」「信頼関係」
1)利害(Interests)
・定義:ニーズ、関心事、ゴール、希望、恐れなど、交渉の動機となるもの
・成功の尺度:各グループの利害を満足させる「我々:満足(Satisfied)」「相手:受容できる(Acceptance)」「第三者:許容できる(Tolerable)」
・準備:「利害を明確にする(我々、相手、第三者)」「利害を明確にする(共通、異なる、対立する)」「重要度を分析する」
・交渉戦略:「利害を識別する(ポジションでない)」「共通の利害、異なる利害を基に考える」「対立する利害には、客観的な基準と創造的選択肢を使用する」
2)選択肢(Options)
・定義:交渉者間で利害を満足させ、同意される可能性のある案、方法
・成功の尺度:価値の最大化(テーブル上には何も残さず、実現可能な相互利得を全て含んだ選択肢)
・準備:お互いの利害を満足させる選択肢を考え出す(ブレーンストーミング)
・交渉戦略:「お互いの利益になる選択肢を考え出す」「草案作りと意思決定を分ける」「共同で検討する」
3)客観的基準(Legitimacy)
・定義:合意は公正で、賢く、思慮深いものとして取り扱われているか、を判断する基準
・成功の尺度:「公正と認められる結果」「誰もごまかされたとは思わない」
・準備:使用可能な客観的な基準を探す「市場価格」「業界の慣行」「専門家の意見」「法律、ルール、規則」「先例」「標準運用手順」「地域社会の通念、習慣」
・交渉戦略:「選択肢の評価、選択肢の創出に客観的な基準を使用する」「なぜ公正なのか?と問う」「フェアーなやり方か?と問う」
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今までモヤモヤしていた交渉学ですが、ようやく少しだけ頭を整理することができました。(つづく)

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リコヤンと特別講義」カテゴリの記事

コメント

とても魅力的な記事でした!!
また遊びにきます。
ありがとうございます!!

ビジネスマナーさん、コメントありがとうございます。
交渉学の他にも、マネジメント関係の講義サマリーをカテゴリー別に掲載しておりますので、興味がありましたら、是非とも御覧下さい。

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