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MBAおじさんのマーケティング⑬の巻

さて、下記は「マーケティング応用研究」最終講義のサマリーです。最終講義は、あの「K護野先生」の講義です。
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土曜3~5限:マーケティング応用研究⑬⑭⑮
K大学K護野先生の講演
1.ビジネス・システムのイノベーション
 1)ビジネス・システムとは、顧客に価値を届けるために必要な諸活動を統括する能力と仕組みである。宅配で持ってくる商品が「売れ残りでないか?」という疑問があれば売れない。これは価値を届けられていない。これを統括するために企業がどう努力するか、が大切。
 2)イノベーションにはふたつある。ひとつめは、商品のイノベーション。これは華々しい成功、模倣が可能であり優位の持続時間が短い。ふたつめは事業システムのイノベーション。これは目立たないが持続性がある。模倣が難しい。
 3)何故模倣が難しいか:目立たないし、リバースエンジニアリングができない。松下幸之助がいるからナショナルショップの仕組みはできなかった。今のPANASONICにもつくれないシステムだったのだ。システム一つ一つをとると、実は当たり前のことなのである。しかし競争相手はできないのだ。
 4)たとえばキーエンスにインタビューしたとき、当たり前のことをたくさん話したが、経営者は、これは秘密が漏れると感じるほどのことだった。これがキーエンスの文化なのである。キーエンスは管理会社。電話も駄目。私語禁止。こういう仕組みの中で働く文化があり、これは真似できない。ライバルから、あそこは『特別な会社』と思われたら競争相手は真似しない。「普通の会社」になったら真似されるだけ。文化によって支えられている。
 5)京セラは、コモンテクノロジーしか持っていない。しかし競争優位性がある。この優位性は誰にも真似できない。
 6)洋服の青山には駐車場に車があまり止まっていない。来客数は少ない。しかし、来る人は「買う人」だけなのである。よって接客効率がいい。このモデルは真似できない。ほかのトータルで残すとダウンをしなければいけない。
2.ビジネス・システムの革命
 1)かつての勝利のシステムがうまく機能しなくなってきた。コカコーラは自動販売機で売り上げを伸ばしたが、オリジナル商品がない。だからコンビニエンスストアでの販売になったら売れるものがなくなった。
 2)コクヨは学校向けに様々な文房具を販売している。ところがアスクルが出てくると、全国最低価格で販売がはじまってから駄目になった。しかし、そのアスクルもYahooに売りに出てしまい、今は大塚の一人がちである。
 3)こうした、かつて仕組みで勝ってきた企業がうまくいかなくなっている。例えば家具屋:これまでは箱物収納家具だが、今は脚物家具が売れる。脚物を売るにはどうしたらいいか、それは引越しの時に売ればよい。実際はアートがエアコンを売っている。引越し会社は家具屋や電気屋がしらない情報を持っているからうまくいく。
 4)CCCの松田社長は大阪の空き地を使ってビデオレンタル屋を始めた。購入する品物は6000円で一泊300円で貸す。これを「金利」という見方をすると一晩5%で回していることになる。これは良い商売の様だがやり方をよく考えなければ儲からない。Tポイントカードには顧客の情報が全て入っている。固有名詞つき情報探知機。川重はオートバイのDVDを作って販売する。その販売先に顧客がいるから。
3.ビジネス・システムを作る
 1)顧客価値を大事にする。ミスタードーナツに入ってくる顧客は「名刺を持っていない女性客」なぜかというと、男性の目を気にせずにゆっくりくつろぎたい。「名刺を持っている人に入られない様工夫している。ガラス張りにして男性が入りにくい構造にしたり、女性だけが好きなものを並べたりする。
 2)Panasonicのアメリカタフブックは「ブルーカラーの為のPC」というコンセプトで売り出した。顧客を絞ることで価値を高めている。
 3)「ずっと働きたい」という人を雇わず「独立したい」という人を雇う仕組みをつくったツマガリ社は、ノウハウをすぐに覚える。
 4)ビジネス・システムの設計思想:伝統的な設計思想は規模の経済である。しかし、新しい設計思想は①バンドリング(いくつかのビジネスをたばねる) ②スピードの経済 ③組み合わせの経済 ④外部化
 5)バンドリングの例:物だけビジネスの限界がある。顧客の問題解決をする必要がある。GEはエンジンにセンサーを組み込み部品の状況を常にモニターし、到着時に部品を取替えできるようにすることにより売り上げを伸ばした。
 6)シスメックスは、全国の血液検査装置をモニターして最適値から外れたサービスマンを派遣する。
 7)三浦工業のボイラ屋の例:ボイラを必要とする理由はお湯が必要だから。プリベンティブメンテナンスをすればお湯が止まることないと顧客に伝え、そこで収益をあげる。
 8)ノーリツは、「故障前取替え」をうたっている。全国の3000人のサービスマンが点検し、故障を未然に予防している。
 9)スピードの経済:スピードそのものが顧客に価値を提供するビジネス。例えばアスクルやファルマ。
 10)売上高利益率を上げるのは難しい。しかし、投資売上高は挙げることができる。
4.利益/投資=利益/売上高 × 売上高/投資
 1)商品の切り替えコストの低減:C1000タケダなどはセブンイレブンで商品実験をおこない売れ筋を探した。
 2)すでに出現しつつかるアンチ:100円ショップのような驚きのある店舗、スローの楽しさ、店員の専門知識など。ジュンク堂には本が大好きな店員を置いている。
 3)ビジネス・システムの変革は難しい。企業文化を変えることは難しい。ネット時代のパラドクスがあり、ICTでは差別化できない。アマゾンはいまや配送会社である。これからは「旧商品新事業」である。
 4)一転突破全品展開:スタジオVやオゾックなど、全面的にビジネスモデルを変えるのではなく部分的に変化してうまくいったら伸ばす。
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いやあ、勉強になりますね。「MBAおじさん」さん、本当にありがとうございました!

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