特許紛争から学んだこと!の巻
さて、下記は「MBAネゴシエーション」の講義サマリーです。今回が最終回でした。ちなみに前回⑤⑥の講義は都合により欠席してしまいました、スイマセン。
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金曜5~6限:ネゴシエーション⑦⑧
1)セガの特許紛争のビデオ映像を観た。→映像の中に「7つの認知バイアス」が潜んでいなかったか?
2)典型的な心理的落とし穴<可能性の掘り起こしを妨げる認知バイアス>(出展:ベイザーマン&ニール著『交渉の認知心理学:戦略的思考の処方箋』白桃書房)
①パイの大きさは決まっている(要求されたら防御しなければならない、要求したら相手は我慢しなければならない)
②アンカリング(相手の土俵にのる)
③行動のエスカレーション(はじめにとった行動を変えられない)
④フレーミング(枠づけ作用)
⑤情報の誘惑(手に入る情報に縛られる)
⑥勝者の呪縛(それは本当に得だったか)
⑦自信過剰(希望、幻想、期待)
3)その他
・交渉は、行動レベルの向上を目指す場合、練習が必要となる。よくする質問については、テンプレートで準備しておく。
・これからのリーダーは何か変革できる人が求められている。その際に「交渉」が必要となる。
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全体を通して非常に面白い内容でした。超満足!交渉に対する今のところの自分なりの理解は「7つの認知バイアスに気をつけながら、ハーバード流の7つのフレームワークに基づいて入念に準備を行い、交渉にのぞむことが大事」です。交渉については今後も勉強を継続していきたいと思います!(おりゃ)
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