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リコヤンとネゴシエーション

特許紛争から学んだこと!の巻

さて、下記は「MBAネゴシエーション」の講義サマリーです。今回が最終回でした。ちなみに前回⑤⑥の講義は都合により欠席してしまいました、スイマセン。
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金曜5~6限:ネゴシエーション⑦⑧
1)セガの特許紛争のビデオ映像を観た。→映像の中に「7つの認知バイアス」が潜んでいなかったか?
2)典型的な心理的落とし穴<可能性の掘り起こしを妨げる認知バイアス>(出展:ベイザーマン&ニール著『交渉の認知心理学:戦略的思考の処方箋』白桃書房)
①パイの大きさは決まっている(要求されたら防御しなければならない、要求したら相手は我慢しなければならない)
②アンカリング(相手の土俵にのる)
③行動のエスカレーション(はじめにとった行動を変えられない)
④フレーミング(枠づけ作用)
⑤情報の誘惑(手に入る情報に縛られる)
⑥勝者の呪縛(それは本当に得だったか)
⑦自信過剰(希望、幻想、期待)
3)その他
・交渉は、行動レベルの向上を目指す場合、練習が必要となる。よくする質問については、テンプレートで準備しておく。
・これからのリーダーは何か変革できる人が求められている。その際に「交渉」が必要となる。
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全体を通して非常に面白い内容でした。超満足!交渉に対する今のところの自分なりの理解は「7つの認知バイアスに気をつけながら、ハーバード流の7つのフレームワークに基づいて入念に準備を行い、交渉にのぞむことが大事」です。交渉については今後も勉強を継続していきたいと思います!(おりゃpunch

婚約指輪は給料3ヶ月分って誰が決めたのか?の巻

さて、下記は「MBAネゴシエーション」の講義サマリーです。ちなみに下記は、我らが居眠り王I本さんが昨年纏めて下さった講義サマリーです。

http://rico-yuan246.cocolog-nifty.com/blog/2010/11/post-3fd2.html

http://rico-yuan246.cocolog-nifty.com/blog/2010/11/post-3099.html

今回も昨年と同じ内容みたいですね(笑)という訳で、今回も私の気づきを中心に纏めてみました。
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金曜5~6限:ネゴシエーション③④
1)アンカリング(係錨・係留作用)
・交渉の際、数字は自分から言うべきか?相手に言わすべきか?→十分な準備をしている場合は自分から切り出す。これがアンカリング。(ただし、現実的な範囲で)
・相手がいきなり極端な条件を出してきたら、すぐにカウンター・アンカーを打つ。しかしながら、相手が1000万と言ってきた時に、すぐさま200万と切り返すことが本当にできるか?→実は言いにくい。自分が非常識ではないか?と勝手に感じてしまいがち。だから、交渉は難しい。(言いにくい場合は無視しよう)
2)フレーミング(枠付け作用)
・なぜ一番知りたかった情報を相手に直接聞かなかったのか?→それは「こんな大事なことは教えてくれないだろう」「こんなことを聞いたら、逆に大事なことを聞かれてしまう」「本当のことを教えてくれないかも」と感じるから。これがフレーミング。
・相手の優先順位を確認できたか?氷山の下のinterestを聞き出せたか?相違点は何か?→パイを大きくするためには、いかに多くの情報を共有化するかがキーとなる。
・一番知りたかった情報を相手に直接聞いてみてもよかったのではないか?聞いても損はないかも。→今後は相手に「直接聞く」というオプションをもっておく。
3)その他
・日本人同士、アメリカ人同士の交渉より、日本人-アメリカ人間の交渉の方が難しいと言われる。なぜか?→一般的に、情報のやり取りが少なくなるから。
・婚約指輪は給料3か月分。これって誰が決めたのか?→これも一種のフレーミングであり、給料3か月分が一種のアンカリングである。
・「では、貴方と私の間をとりましょう」という話は多いが、実はムチャクチャな話。なぜなら、最初の値がそもそも怪しいから。
・利益計算のミスの95%は利益を多めに計算している。なぜか?→利益が少ない時は再計算するが、多い時はしないことが多いから。
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久々に受講したからかもしれませんが、本講義はMBAでも3本の指に入る面白さかも。また、O村先生の講義スタイルも勉強になり、私にとっては一石二鳥です!

20ドルオークションの結末は?の巻

さてさて、今回は久々のMBA講義編です。下記は先週から始まった「MBAネゴシエーション」の講義サマリー。実は昨年、我らが居眠り王I本さんが本講義のサマリーを纏めて下さっていました。

http://rico-yuan246.cocolog-nifty.com/blog/2010/11/post-3620.html

http://rico-yuan246.cocolog-nifty.com/blog/2010/11/post-d582.html

どうやら今年も昨年とほとんど同じ内容のようですので(笑)、今回は私の気づきを中心に纏めてみました。

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金曜5~6限:ネゴシエーション①②

1)オリエンテーション

・MBAコーチングとMBAネゴシエーションは身近で役立つ学問である。⇒今日から早速実践できる!

・20ドルオークション:ルールは差値1ドル単位、最高値者が20ドルを落札。ただし、2番目に高い値段をつけた人はペナルティとして、自分のつけた値段分をオークションオーナーへ支払わなければならない。果たして、結末は?

2)ロールプレイ

・交渉のキーワード:「BATNA」「ボトムライン」「ZOPA」

・ZOPA:Zone of Possible Agreement(合意可能性範囲)⇒Bargaining Zoneとも呼ぶ!

・金額だけでは合意できない場合、どうしたらよいか?⇒表に出ている要求から、その理由=「隠れている利益interests」を掘り起こすことが重要!なぜを繰り返す!

・隠れている利益は一方には些細でも、相手には重要だという場合がある。

・自分のボトムラインを明かすべきか?自分のBATNAを明かすべきか?⇒言いにくい情報を出さないと、良いソリューションにつながらない場合もある。

・交渉を学ぶことによって、勝つことではなく、質の高い合意を目指して欲しい。

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現在、社内でネゴシエーション教育の企画を考えているのですが、演習としてグループ討議を採用するか、ロールプレイを採用するかで悩んでおります。私はどちらかというとロールプレイは否定的。やっている時は面白いのですが、「遊びで終わってしまいがち」「他で応用しにくい」などと感じています。しかし、今回実際にロールプレイを体験してみて、「ネゴシエーションの教育にはロールプレイが適しているかも」とちょっとだけ感じました。次回の講義も楽しみです!

1年越しの恋実る!の巻

昨日はMBAネゴシエーションの講義を受けてきました。

我々がMBA生の時には無かった「ネゴシエーション」という講座。実は1年前、成績優秀者だったことを武器に「この講義を受けたい!」と担当教授に志願したのですが、「一人認めると、みんな受けたいと言ってくる恐れがあるので」と説得され、受講を断念したという経緯があります。

待ちに待ったこの1年。(ちょっと大袈裟?smile)この4月から後期課程に進学しましたので、正式な事務手続きを踏み、晴れてこの講座を受講できる運びとなりました。いやあ、良かった!

研究者向けの講義も面白いですが、やっぱりMBAの講義は刺激的で良かったです。違う学年の人と一緒に受ける「ちょっとアウェーな感じ」がする講義も個人的には好きですsmile

講義サマリーは昨年「居眠り王I本さん」にまとめていただきましたが、

http://rico-yuan246.cocolog-nifty.com/blog/cat41818650/index.html

今回も改めて私なりに纏めていこうと思っています。少しスイッチが入ってきました!さあ、まだまだまだまだ頑張りますよ!(おりゃpunchpunchpunch

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